Удвоить прибыль и не остаться в дураках - это просто!
Каждый из нас ежедневно сталкивается с приемами, которые используют бизнесмены, чтобы заставить потребителей покупать еще больше и дороже. Одни способы очевидны, другие завуалированы. Узнав их, вы сможете сопротивляться скрытому давлению или использовать в своем бизнесе. О том, как увеличить прибыль своего дела, мурманчанам рассказал бизнес-консультант Денис Любин на одном из семинаров региональной программы "Ты - предприниматель".
Прописные истины
Приятным для бизнесменов стало заявление Дениса о том, что повысить доход можно без особых усилий и финансовых вложений, применяя лишь комплекс простых рекомендаций.
В начале семинара Денис попросил каждого участника представиться, и процесс знакомства он назвал первым способом увеличить прибыль. Новые контакты и общение с коллегами могут принести массу идей и потенциальных клиентов. Познакомившись с аудиторией, специалист по маркетингу сразу перешел к главному - к определению частей, из которых складывается прибыль. Эту "формулу" должен выучить каждый предприниматель. Если показатели каждой из ее частей увеличить на 15 процентов, то прибыль увеличится чуть больше чем в два раза. Над чем стоит поработать и в какой последовательности, зависит от конкретного вида бизнеса. Итак, прибыль зависит от количества потенциальных клиентов, конверсии, наценки, средней суммы покупки и частоты обращений клиентов.
- Большинство предпринимателей обычно пытаются развивать свое дело, сразу тратя кучу денег на рекламу, - рассказал Денис Любин. - Это неправильный подход. Неразумно начинать с рекламы, если не все процессы в бизнесе грамотно организованы.
С первым пунктом - потенциальными клиентами - все ясно: человек должен любым способом узнать о вашей компании, чтобы зайти в магазин или на ваш сайт, если бизнес работает в Интернете. Это можно сделать с помощью визиток, наружной рекламы, сарафанного радио и другими известными способами.
С конверсией все намного интересней. Это понятие означает соотношение тех, кто перешел из разряда потенциальных клиентов в разряд реальных.
Если в бизнесе задействован персонал, продающий товары или услуги, то конверсия во многом зависит от его способности удовлетворить потребности клиента и от уровня обслуживания в целом. Продавец должен презентабельно выглядеть, уметь общаться с разными типами клиентов, хорошо знать ассортимент и свойства товаров и, главное, иметь мотивацию их продавать. Можно найти коммуникабельного эксперта по продажам или обучить продавца самостоятельно, но без мотивации он будет работать спустя рукава. Энтузиазм у него появится, если он будет получать процент с продаж или иметь перспективу карьерного роста. Некоторых может вдохновить возможность попасть на Доску почета.
Стоит напомнить и о прописных истинах: эффективный работник не слушает музыку, не играет в мобильные приложения и не разговаривает по телефону во время работы. Кроме того, он должен улыбаться, так как это увеличивает количество продаж на 5 процентов.
Что касается клиентов, их может стать больше, если им будут предоставлены какие-либо гарантии. Гарантия качества, гарантия возврата или срока службы. Если речь идет об услугах, то желателен диплом или сертификат, подтверждающий квалификацию специалиста. Клиенты должны сразу узнавать обо всех возможных обязательствах перед ними. Лучший способ преуспеть в этом - определить, чего боится человек, и дать ему гарантию того, что это не произойдет. Тогда он будет вам доверять и при случае расскажет о вашей компании знакомым. Если у вас есть сайт, отзывы клиентов в Интернете могут сыграть вам на руку. Особенно если их оставили представители солидных организаций.
Известные всем способы конверсии - это акции, скидки, бонусные карты, продукты дня, месяца. С помощью слов "Только на этой неделе...", "Только сегодня..." можно увеличить объем продаж как популярных товаров, так и тех, что залежались на складе.
Если вы используете бонусные карты, их номинал должен покрывать не стоимость товара, а часть наценки на него. Например, действие карты со скидкой 500 рублей должно распространяться только на товары стоимостью выше 3000 рублей.
Актуальными остаются такие приемы конверсии, как предоставление скидки на следующую услугу или способ "приведи друга". Денис Любин отметил, что лучше всего бонусы для покупателей играют свою роль, когда становятся приятным сюрпризом, а не известны заранее.
Великолепные результаты в превращении потенциальных клиентов в реальных дает "техника щенка". Лучший способ продать щенка - это дать его в руки ребенку, чтобы тот почувствовал, какой он теплый и пушистый. Этот принцип применяется в автосалонах в виде тест-драйва, в магазинах косметики и парфюмерии эту задачу выполняют пробники, в бутиках - примерка одежды или обуви, в сфере услуг - бесплатные консультации.
Секретные технологии
Третья составляющая прибыли - это наценка, которую бизнесмены называют "маржа". Эта сумма равняется цене, из которой вычли расходы на закупку товара или расходы, связанные с оказанием услуг. В оптовой торговле наценка составляет 5-12 процентов, в розничной - обычно 30, в сфере услуг - от 50 и выше. Главный способ увеличить маржу - это поднять цены.
- При повышении стоимости товара или услуги на 5-10 процентов убегут только самые придирчивые и жадные клиенты, - уверяет Денис Любин. - При этом у вас снизятся затраты на обслуживание. Не забудьте проанализировать полученный результат в процентах и цифрах, чтобы оценить эффект. Это касается всего нового, что вы пробуете в своем бизнесе.
В некоторых случаях можно поднять цену даже в два раза. Это существенно уменьшит количество клиентов, но за качественный товар или услуги они будут готовы хорошо заплатить. В то же время, задрав цены, можно сделать скидку 30 процентов. Этот способ знаком многим потребителям, а вот о следующем знают единицы. Он называется "Даунселл" и заключается в продаже основного товара вместе с комплектующими.
- Например, у покупателя есть 20 тысяч рублей на ноутбук. Надо узнать, зачем ему он, и предложить такие сопутствующие товары, которые могут ему пригодиться, - делится секретами Денис Любин. - А сам ноутбук надо выбрать для клиента дешевле, чтобы уложиться в его 20 тысяч. Суть в том, что наценка на комплектующие всегда больше, чем на основной товар. Общая стоимость покупок не изменится, но вы выиграете в марже.
Следующая составляющая прибыли - это средняя сумма покупки или сделки. Есть множество способов заставить клиента тратить больше за один раз. Можно предложить новые услуги, устроить распродажу, предлагать три товара по цене двух или целые наборы товаров. Эффективно работает допродажа, то есть продажа чего-либо, которая совершается после оплаты основной покупки или оказания услуги. В качестве примера можно привести создание стильной укладки после стрижки в парикмахерской. Об удачных вариантах допродаж можно спросить у клиента или проанализировать самостоятельно, какие товары стоит продавать вместе. Расширенный вариант допродаж называется "перекрестные продажи". Клиенту предлагается что-либо из сферы, смежной с вашим родом деятельности. Например, адвокатская контора может предложить услуги частного детектива, охраны, ведение документооборота и даже доставку участников процесса в суд.
Последняя, но не менее важная составляющая прибыли - это частота покупок или обращений клиента к вам. Чтобы увеличить этот показатель, участники семинара предлагали вводить скидки, обновлять ассортимент и продавать сопутствующие товары.
- Самый эффективный способ - это вести базу клиентов, - считает Денис Любин. - Многие ведут ее в электронной таблице на компьютере, но есть специальные программы, которые помогают выстраивать взаимоотношения с клиентами. На английском они называются customer relationship management или сокращенно CRM. Эти программы совмещают в себе базу клиентов, ежедневник с напоминаниями и инструменты для учета доходов и расходов.
Такие программы помогают "будить" "спящих" клиентов, то есть напоминать им о себе. Для этого можно поздравлять их с праздниками, сообщать об акциях и новых услугах, интересоваться, понравилось ли им обслуживание, что бы они хотели добавить или изменить в ассортименте. Отправкой сообщений или звонками может заниматься продавец в рабочее время, вместо того чтобы играть в мобильные приложения на телефоне.
В заключение семинара Денис упомянул особый способ, который может увеличить вашу прибыль в несколько раз. Признавайте свои ошибки. Не сваливайте вину, не оправдывайтесь, просто извинитесь и исправьте оплошность.
Павел СТЕПАНЕНКО.
Фото автора.
Вы уже проверили много различных маркетинговых методов для привлечения клиентов, но ни что не дает хорошего результата? Предлагаем вам уникальный способ, который точно работает. Попробуйте и вы не пожалеете.
Реклама.
