Речь об одной из самых динамично развивающихся и конкурентных сфер экономики. В настоящее время компьютеры, компьютерные и информационные технологии повышают эффективность труда практически в любой сфере деятельности человека. В каком направлении сегодня развивается рынок компьютерных и информационных технологий в Мурманске? Возможно ли в условиях кризиса и жесткой конкуренции оставаться успешными и продолжать развиваться? Правилами успеха с «Вечеркой» делятся специалисты корпоративного отдела мурманской компании «Альфа» Артемий Лапполайнен и Николай Прусаков.
Предложи то, от чего не отказываются
Как известно, несколько крупных компаний в Мурманске не устояли в кризис. И как следствие – появление большого количества карликовых фирм, организованных бывшими менеджерами, ушедшими на вольные хлеба.
При этом сегодня на мурманском рынке компьютерных и информационных технологий в своей нише остались федеральные сети. Сохранили позиции и две известные мурманские компании. Таким образом, компьютерный рынок в Мурманске сузился и раздробился. Однако в условиях кризиса и падения покупательной способности населения конкуренция только усилилась.
– Конкуренция на компьютерном рынке всегда была очень жесткой. Нашей компании скоро исполнится пятнадцать лет, и все эти годы мы бьемся за каждого клиента. Это главное условие выживания как для нас, так и для наших конкурентов, – рассказывает менеджер Николай Прусаков. – Если говорить о ценовой политике, то никто не может в разы снижать цены на товар без ущерба для его качества. Надо понимать, что цены сегодня диктуют крупные официальные дистрибьютеры. Для проверенных и постоянных партнеров они проводят специальные акции, предоставляют хорошие скидки и гарантии на товар, организуют семинары и вебинары по новинкам на компьютерном рынке. Безу-словно, в нашей работе мы полностью используем все преференции от официальных дистрибьютеров. Но при этом постоянно ищем новые подходы в условиях кризиса. Например, мы решили предлагать то, от чего никто не откажется, – бесплатную доставку.
Предоставь товар сегодня и сейчас
Серьезным подспорьем для крупных компаний, работающих на компьютерном рынке, является собственный Интернет-магазин, где товар можно выбрать и тут же заказать. Частник, работающий на свой карман, такого сервиса предложить не может. При этом, делая заказ на сайтах федеральных компаний, следует учесть время доставки. А если товар нужен сегодня и сейчас?
– В последнее время нашими постоянными клиентами становятся компании, занимающиеся снабжением судов. Судно заходит в мурманский порт на считанные часы, и за это время необходимо успеть поставить, к примеру, компьютерную технику, картриджи, бумагу и так далее. На сайте можно заранее
изучить ассортимент и посмотреть наличие товара. В нашем случае наличие означает, что товар находится в Мурманске. Его можно посмотреть, проверить и главное – тут же забрать. В ситуациях, когда клиенту требуется оперативность, серьезным преимуществом становится наличие собственного склада, – отмечает руководитель отдела корпоративных продаж Артемий Лапполайнен. – Если же время терпит, мы готовы поставлять клиенту все, что ему угодно, на максимально выгодных условиях. Будь то медицинское оборудование, телескоп или детская игровая площадка. Убежден, в кризис отлаженная система логистики – серьезное преимущество для успешного развития компании.
Не спрашивай, сколько у клиента денег
Компьютерный рынок не перенасыщен деньгами, клиенты ограничены рамками собственного бюджета.
– Трудно, но интересно работать и с теми, у кого много денег, и с теми, у кого их мало. У одного клиента уже есть все, и наша задача – найти то, что его не только удивит, но и окажется полезным и совместимым. Другому, наоборот, нужно вписаться в скромный бюджет, а нам и при этом максимально учесть заявленные требования, – продолжает Артемий Лапполайнен. – В нашей компании действует негласное правило – мы никогда не спрашиваем, сколько у клиента денег. Лучше сделать несколько коммерческих предложений – от самого бюджетного до неприлично дорогого.
Кроме того, у нас есть категория клиентов, которым предоставляются специальные условия по оплате и рассрочка платежа. Была, к примеру, ситуация, когда мы поставили школе наушники, соответствующие специальным требованиям к аппаратуре, используемой при проведении ЕГЭ по английскому языку. Поставку сделали в мае, а расплатились с нами только в сентябре. Наша компания может себе позволить такие удобные для постоянного клиента условия, потому что мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, которое без взаимного доверия невозможно.
Будьте честными!
По опыту в настоящее время клиентов можно поделить на две категории. Одна – системные администраторы. Это требовательные профессионалы, которым нелегко угодить. И другая – клиенты неосведомленные, обычные пользователи.
– В последнее время самая популярная заявка звучит так: «Мне сказали, что надо купить, но я в этом ничего не понимаю…». В такой ситуации мы проводим консультирование в полном объеме, с учетом всех технических нюансов, – говорит Николай Прусаков. – Если нужно собрать технику для компьютерного класса, выбрать и установить интерактивное оборудование, то требуются опыт и знания профессионалов. Компьютерный рынок развивается динамично, и на нем есть как очень полезные вещи, так и просто модные или красивые.
Бывает, что неосведомленность клиента как раз на руку продавцу. Но серьезные компании отказываются от политики «втюхивания» товара – в долгосрочной перспективе такой подход не выгоден.
– Мы планируем проводить консультативные встречи с учителями компьютерных классов, другими специалистами, занятыми в сфере компьютерных и информационных технологий, чтобы им было легче ориентироваться на рынке, быть в курсе последних новинок, – делится планами Николай Прусаков. – Мы можем рассказать об оборудовании, которое уже себя зарекомендовало и широко используется в московских школах. А также и об оборудовании, которое вообще может не понадобиться, потому что создано для решения других задач. Мы считаем, что оборудование, которое мы поставляем, должно работать. Поэтому предлагаем не только консультирование, но и предлагаем научиться им пользоваться, освоить все технические возможности.
К слову, аналитики российского компьютерного рынка прогнозируют, что сейчас корпоративные клиенты предпочитают долгосрочное сотрудничество, включающее не только поставку техники, но и обучение работе на ней, техническое обслуживание, консультации, проектные работы и прочие сервисные услуги. Поэтому большинство людей начинают отдавать предпочтение комплексному подходу со стороны поставщика товаров и услуг. Выходит, правила успеха специалистов мурманской компании «Альфа» – это отличное знание компьютерного рынка и грамотное следование его последним тенденциям. А это и есть настоящий профессионализм – пятое золотое правило компании.
Михаил СВЕТЛОВ.
vmnews@vmnews.ru
